くらしのマーケットの手数料は高い？エアコン工事店が「自分の店のお客様」を増やす考え方

くらしのマーケットをはじめとする仲介サイトは、開業したばかりの業者さんにとって本当にありがたい存在です。ホームページがなくても、営業をしなくても、依頼が入ってくる。私も仲介サイト経由の仕事で助けられた時期があります。

ただ、何年か続けると、多くの業者さんが同じ壁にぶつかります。「手数料が重い」「お客様が自分の店に残らない」という2つです。この記事では、仲介サイトを否定するのではなく、仲介と並行して「自分の店のお客様」を増やす考え方を整理します。

仲介サイトの手数料は、どのくらい重いのか

仲介サイトの手数料は、一般に成約金額の一定割合で設定されています（料率は時期やサイトによって変わるため、正確な数字は各サイトの公式案内をご確認ください。2割前後と説明されることが多いです）。

仮に手数料20%とすると、2万円の取り付け工事なら4千円が手数料。月に10件なら4万円、年間なら約48万円です。決して小さな額ではありませんが、「集客をすべて外注している費用」と考えれば、高いとも安いとも言い切れません。問題は手数料そのものより、次の点です。

本当の問題は「お客様が自分の店に残らない」こと

エアコン工事は、リピートが多い商売です。今年1台付けたお客様が、来年もう1台、5年後にクリーニング、10年後に入れ替え。1人のお客様が生涯で何度も依頼してくれるのがこの仕事の強みです。

ところが仲介サイト経由のお客様は、多くの場合「サイトの利用者」であって「あなたの店のお客様」になりません。次に必要になったときも、またサイトで検索して、そのときの上位の業者に頼む。2回目・3回目の依頼にも、毎回手数料がかかるわけです。

逆に言えば、2回目以降を自分の店で直接受けられれば、その分の手数料は丸ごと利益になります。ここが自前集客の一番おいしいところです。

自分の店で受け付ける仕組みに必要な3つのもの

1. お客様が「次もここに頼もう」と思える連絡先

名刺、工事後のお礼状、室外機に貼る小さなステッカー。どれも昔からある方法ですが、効果は確実です。電話番号だけでなく、ホームページや専用の受付ページのURL（QRコード）を載せておくと、電話が苦手な方にも届きます。

2. 電話に出られなくても依頼を受け取れる窓口

自前で受け付けるようになると、今度は「電話に出られない」問題が出てきます。仲介サイトはこの部分を代行してくれていたわけです。ホームページの問い合わせフォーム、LINE、あるいは24時間受け付けるAIチャットなど、電話以外の窓口が必要になります。（詳しくは取り逃しを減らす5つの方法で解説しています）

3. お客様の記録が残る「台帳」

「以前うちで工事したお客様」と分かるだけで、対応の質が変わります。前回の機種、配管の状況、駐車場の有無。お客様ごとの記録があれば、2回目の見積もりは電話1本で済みますし、「覚えていてくれた」という信頼にもつながります。

仲介サイトと自前集客の使い分け

この表のとおり、両方を持つのが一番強い形です。新規は仲介サイトで出会い、工事の場で自分の店の連絡先を渡し、2回目からは直接受ける。手数料は「初回だけ払う紹介料」に変わります。

まとめ：手数料を「なくす」より「初回だけ」にする

• 仲介サイトの手数料は、集客の外注費と考えれば妥当。問題はリピートにも毎回かかること
• お客様が自分の店に残る仕組み（連絡先・受付窓口・台帳）を持てば、2回目以降は丸ごと利益
• 仲介をやめる必要はない。「出会いは仲介、2回目は直接」の両立を目指す

私の店では、この考え方に切り替えてから、月々の受付の仕組みにかかる費用は仲介手数料の1件分以下に収まっています。まず「自分の店の受付窓口」を1つ持つことから始めてみてください。